Al Robot: In o out

Por: Edgar Tercero

In o out

En el siglo XXI se cambió la forma de anunciar productos, se crearon nuevas ideas que acompañaron al equipo de ventas y posicionar las marcas en las mentes de los consumidores. La mercadotecnia empezó a utilizar los nuevos medios que ofrecía el internet para promocionar los productos y servicios, lo cual se pensaba en los inicios de este siglo sería una constante. ¿Pero serán estos medios el futuro para que las empresas ofrezcan opciones B2B?

En 2005 se empezaba a tener un nuevo acercamiento a ventas utilizando el marketing de contenidos, marketing en redes sociales, se optimizaban las herramientas de búsqueda y construcción de marca para atraer a los potenciales consumidores de sus productos. Creando así una estrategia centrada en el cliente, donde ellos buscaban a los proveedores que satisficieran sus necesidades.

Es así como se incorpora una estrategia inbound centrada en el cliente, que recoge información relevante, así como selecciona a la audiencia adecuada para su producto, contraria a la estrategia outbound donde los clientes todavía no saben que es lo que realmente necesitan, aquí los compradores saben poco o nada acerca de que realmente quieren ese producto.

Mientras que uno trata de involucrar a las personas el otro hace llegar los productos al cliente cuando no son requeridos, como es el típico comercial cuando se esta viendo el programa favorito o algún deporte. Llegan de golpe y sin avisar.

Esto no significa que las empresas inmediatamente abandonen una estrategia y se enfoquen en otra, en la actualidad deben ser estrategias que se usen en conjunto para lograr un mejor efecto en el marketing en general.

Es importante que el vendedor conozca quien es su comprador porque será un primer paso para conocer como hará su estrategia de acercamiento y venta. Podemos identificar dos tipos de clientes en las empresas, aquellos de alta dirección y los gerentes del resto de áreas que están directamente orientados a la operación. La mentalidad en ambos tomadores de decisión es muy distinta a la hora de adquirir un producto o servicio.

Mientras que en dirección normalmente se preocupan de que dicha inversión les permita ahorrar o ganar dinero, la parte operativa se preocupa porque lo comprado funcione correctamente, y que por supuesto se note una mejoría sobre el equipo o servicio actual. Muchas veces dirección es el que pone los presupuestos para los gerentes de cada área, pero normalmente las iniciativas de cambio que vienen desde dirección están basadas en el alcance para resolver un problema de la empresa, estas tendrán más peso sobre las diferentes para que los gerentes actúen rápido.

Si la decisión de cambio no ha sido establecida desde dirección iniciar un proceso con las áreas más abajo se convierten en procesos muy largos, puesto que muchas veces esas áreas están condicionadas a lo que pide la mesa directiva, que se preocupar en reducir riesgos y costos. Para tener una venta B2B exitosa es indispensable conocer los motivadores para ambos compradores. Enfocarse en lo que le importa al cliente y no en lo que le importa que le compren al vendedor.

La propuesta es clara, debe tener un enfoque directivo, puesto que esto ayudará a resolver un problema que han detectado, además que se encuentra dentro de su presupuesto y cumple con las especificaciones que requiere el equipo de operación para optimizar su trabajo.

Preguntas importantes que se pueden adecuar para cada prospecto:

• ¿Por qué es importante hacer cambios en la empresa?

• ¿Qué ha provocado esta decisión para el cambio?

• ¿Qué pretende lograr el prospecto?

• ¿Cómo evaluará los resultados de que el cambio es exitoso?

• ¿Qué indicadores desea subir o bajar?

• ¿Qué detonará el cambio?

Y esa última pregunta es de las más valiosas en la época actual, pero ¿Cómo lograr que el prospecto hable de ese cambio? A continuación, presento algunos factores que motivarán a los prospectos a hablar:

1. Recomendaciones: Cuando el cliente se siente a gusto con su experiencia de compra tiende a dar buenas recomendaciones a otros sobre aquellos que han trabajado con ellos. Los prospectos prefieren comprar a personas que comparten un interés común a sus necesidades.

2. Curiosidad: inspirar a los prospectos para que se interesen por conocer a tu empresa y lo que ofreces.

3. Interés propio: enfoca la comunicación en los prospectos para obtener su atención.

4. Datos específicos: los prospectos están interesados en los números y resultados. Inclúyelos en tu comunicación. En mi experiencia propia tuve alguna vez una reunión con un secretario en el Estado de México quien inicio con esta frase: “solo tengo 5 minutos, y si me entra una llamada me tendré que retirar”. Mi presentación era la demostración de un producto que estaba impulsando la secretaría, así que decide saltarme todo e ir a los números, ese teléfono sonó y sonó, pero el secretario estaba tan sorprendido de sus datos que se quedo hasta el final de la charla.

5. Tiempo: da un sentido de urgencia, menciona alguna oferta que este por expirar. Pero por favor quita la palabra descuento de tu comunicación, esto normalmente reduce la posibilidad de cierre en un 17%.

Algo típico que se hace al vender o iniciar un proyecto nuevo con algún prospecto o cliente es hablarle de los objetivos iniciales, nunca hablamos de los siguientes pasos, sino de lo que debe ocurrir para que suceda después, si la charla es enfocada en donde va a estar el prospecto después de lograr sus objetivos permite que la comunicación fluya y se logre así una mejor estrategia B2B.

Y para aquellos que llegados a este punto se pregunten que significa B2B es Business-to-Business de empresa-a-empresa, lo que tu compañía esta vendiendo a otras empresas. Lo que se busca casi siempre en todas las empresas es entregar valor a empresas más grandes. Aquí es donde toma mayor relevancia una estrategia outbound, porque muchas empresas aún no saben que requieren, tienen un problema, pero no saben como resolverlo. Pero como menciono en párrafos anteriores no significa que sea la única estrategia se puede complementar muy bien con una estrategia centrada en el cliente y medios digitales (más inbound).

Esto me lleva a otro punto muy importante, realizar llamadas. No se trata solo de mensajes, es importante el llevar a cabo llamadas. La estrategia para B2B es un juego de números, va a depender del número de llamadas telefónicas, ventas cara-a-cara, contactar a los prospectos por los diferentes medios. Se menciona a menudo que un desarrollador de cuentas debe realizar al menos 33 llamadas telefónicas todos los días, lo que daría al trimestre unas 2,000 llamadas, 200 conexiones y 30 reuniones para tener metas claras.

El 45% del personal de ventas considera que el teléfono es su mejor herramienta. Con la llegada del covid esto puede ir aún mejor con las conferencias virtuales, donde podemos tener llamadas donde el vendedor y el prospecto se ven cara-a-cara. Hay que tener en un plan para cada llamada:

1. Saber por qué estás haciendo la llamada.

2. Saber que espera el prospecto de esa llamada.

3. Planea lo que dirás los primeros 20 segundos de la llamada.

4. Manejo de objeciones.

5. Define la meta para cada llamada, si es para agendar una siguiente reunión, o para dar el paso a la presentación del producto o servicio que ayudará al cliente.

Siempre hay que dar opciones, no imponer al prospecto lo que debe hacer. Las personas reaccionamos mejor a las opciones. Algo que aprendí muy iniciado en mi carrera en el área de tecnologías, siempre podría dar un no, pero acompañado de opciones, es la forma de hacer sentir a mis clientes que ellos tienen el poder y no yo.

Algo que también he aprendido durante mis casi ya 15 años de experiencia en el área de tecnologías y sobre todo en preventa es a realizar preguntas, muchas preguntas y cerrar la boca. Esto me permite tener una mejor escucha de las necesidades de mi cliente.

He visto caer muchísimas ofertas con clientes en mi pasado porque los vendedores no dejaban de hablar, no hacían preguntas por lo tanto jamás escuchaban al cliente. El salvador de esas reuniones era el consultor que estaba atento a las necesidades del cliente, quien les mostraba como funcionaría la herramienta para ayudarles con sus problemas. Inclusive saber que tanto ofrecer al cliente, como mencione anteriormente, se tienen presupuestos limitados, debemos saber escuchar y ofrecer alternativas para que se adecue a lo que el cliente tiene presupuestado. Ya sea usar un servidor en sitio o el poder de una nube, por supuesto, sabiendo que nube le conviene al cliente en relación con su necesidad técnica y económica.

La realidad para venderse entre empresas es entender a los clientes y ver las cosas desde su perspectiva.

“Un gran vendedor no es aquel que tiene las mejores respuestas, sino aquel que hace las mejores preguntas”